Blog

Myyjän perustavanlaatuisin ongelma – miten saada asiakas ymmärtämään

By 9th November 2015 No Comments

Myyntityylejä ja -tapoja on monenlaisia. On korkeapainemyyntiä, jota suorittaessa tukka vesikampauksella taakse vedettynä ja hiki pulisongeissa toitotetaan asiakkaalle oman tuotteen ja ratkaisun erinomaisuutta; on tarpeita luovaa myyntiä, jossa annetaan asiakkaan ymmärtää, että liiketoiminnan jatkuvuudessa on aukko ja se pitäisi paikata; on projektimyyntiä ja on asiakkuuden hoitoa ja on vaikka mitä. Sen enempää menemättä syvemmälle (ainakaan tällä kertaa) mihinkään näistä tyyleistä ja tavoista, on jokaisella myyjällä vain yksi tavoite – saada asiakas ymmärtämään. Myyjän täytyy saada asiakas ymmärtämään miksi juuri hänelle ja juuri nyt esitetty tuote tai ratkaisu on ostamisen väärti. Valuutan vaihdettua omistajaa on asiakkaalle jäätävä käteen rahalle vastinetta – sen tietää asiakas ja se täytyy myyjän pystyä todistamaan ennen kaupan lukkoon lyömistä.

Ihmismieli tuppaa toimimaan siten, että se kaipaa seurauksille syyn. Syyn piirtäminen ihmisen mieleen visuaalisin keinoin vähentää riskiä joutua eri pallokentille heti puheen alussa. Keskitytään tässä nyt tästä eteenpäin vain B2B puolen suurempiin hankintoihin. Suuremmissa hankinnoissa on nykypäivänä usein ryhmä ihmisiä päättämässä hankinnan toteutuksesta. Päätöksiä tehdään ryhmässä pääasiassa siksi, että saadaan laajempi näkökulma päätöksentekoon mukaan, jotta kaikki mahdolliset asiat, joihin hankinta vaikuttaa (eli seuraukset), tulisivat huomioiduiksi. Tämän vuoksi seurauksia yhdellä syyllä (eli hankinnalla) on useita. Yksinkertaistettuja esimerkkejä: Talousjohtajan seuraus on hankinnan taloudelliset vaikutukset.  Yritysvastuujohtajan seuraus on hankinnan eettisyys ja hiilijalanjälki. Loppukäyttäjän seuraus on hankinnan ominaisuudet ja varsinainen käyttö. Näille kaikille ja usein vielä monelle muulle pitää myyjän pystyä perustelemaan ratkaisunsa tarpeellisuus sekä ylivoimaisuus kilpailijoihin nähden.

Oletetaan, että myyjän tarjoama ratkaisu todella on ainakin joltain ominaisuudeltaan parempi kuin kilpailijoiden vastaavat sekä ihan tarpeellinenkin. Näitä ylivertaisia ominaisuuksia kannattaa siis korostaa ja selittää asiakkaalle. Selittelyssä on se huono puoli, että se monesti jää – noh – selittelyn tasolle.  Tästä syystä asiakkaan kuuloaistin hyödyntämisen lisäksi on järkevää esittää asioita myös nähtävissä olevassa muodossa, jotta asiakkaalle jäisi mahdollisimman vähän arvailuiden varaan. Asioiden ja esineiden visualisointi antaa myyjälle tarvittavaa vipuvartta, joka estää tehokkaasti väärien mielikuvien syntymistä sekä tutkitusti vahvistaa myös esityksestä jäävää muistijälkeä.

Liian monta kertaa olen kuullut ihmisten jääneen ymmälleen heille esitetyn tuotteen tärkeydestä. Vastavuoroisesti myyjille tuntuu usein jäävän takaraivoon jyskyttämään, että miksei se osta kun tästä olisi käytännössä selkeää hyötyä tuonkin asiakkaan liiketoiminnalle – miksei se ymmärrä?

-Juuso